فن التفاوض النفسي - مفتاحك للتسويق الناجح
يعتبر فن التفاوض من أكثر عناصر التسويق أهمية وخطورة، ويعتمد التفاوض الفعال على المفاوض ذاته.
فكلما زادت قدرتك علي إقناع الطرف الآخر والتأثير عليه كل ما زادت قدرتك علي استخدام أدوات التفاوض الفعالة.
وفي أي معاملة، لكل طرف أهدافه التي يريد أن يحققها، والأبرع في التفاوض هو من يستطيع أن يحقق معظم أهدافه دون أن يشعر الطرف الآخر بأي نوع من الظلم أو أنه قد خُدِع.
صفات المفاوض البارع
يتسم المفاوض البارع بـ:
الثقة بالنفس، عليك أن تكون واثقاً في قدرتك على الإقناع أو عرض قضيتك.
التصديق الذاتي، لا يمكنك أن تفاوض على شيء أنت غير مقتنع به.
الإصرار على الوصول لأهدافه من خلال التفاوض.
ومهارة التفاوض لا تقتصر على البيع والشراء فقط، بل هي مهارة مركزية في جميع العلاقات العملية.
العامل النفسي في مهارات التفاوض
قد يظن البعض أن فن التفاوض ليست مهارات يمكن تعلمها، وأن تعليمها يدخل في باب الدجل، ولكن علماء النفس ومؤسساته المعتمدة يعترفون بالعامل النفسي في التفاوض وأنه يمكن أن يستغل في إقناع الغير عن طريق استخدام الأسلوب المناسب للموقف المناسب.
ومن هؤلاء العلماء روبرت سيالديني والذي كتب كتاب علم نفس التأثير، وتكلم فيه عن 6 مبادئ مهمة في عملية التأثير.
وسنعرض موقفاً ندرس من خلاله تلك المبادئ الست:
فلنفترض أنك تفاوض مورداً على سلعة، أنت تريدها بـ8 دولارات للقطعة وهو لا يقبل بأقل من 10 دولارات، لاحظ هنا أن للمورد هدف لن يتنازل عنه وهو أن يبيعك القطعة بـ10 دولارات، ولذلك فأي تنازل أو مفاوضة سيقوم بها فلن تمس ذلك الهدف أبداً، وبالتالي سيكون رابحاً من المفاوضة أياً كان ما سيعطيه لك، سيستخدم المفاوض إحدى تلك الطرق:
التبادل:
وهو أن يقدم لك خدمة إضافية مع السعر الغالي، مثال أن يخبرك المورد أنه لن ينزل عن 10 دولارات للقطعة ولكن يمكنك البيع بالتقسيط، فبدلاً من دفع المبلغ كاملاً مرة واحدة يمكنك دفع نصفه ثم تقسيط الباقي على دفعات، عندها سيصغر المبلغ في عينيك.
الندرة:
وهو أن يؤثر عليك كي تعجل الشراء خوفاً من فوات الفرصة، مثل أن يقول لك المورد أن تلك البضاعة قد تنتهي إن لم تشتريها الآن، فيلعب على الخوف من التفويت FOMO في أن يضغط عليك لتتخذ قراراً سريعاً بالشراء.
التأثير بالسلطة والنفوذ:
وفيه يستخدم المورد خبرته ومعرفته بالسلعة، مثل أن يخبرك بتفاصيل التفاصيل في بضاعته بشكل يوحي أنه خبير بها، وبالتالي ستشتري منه بالسعر الذي أراده لأنك تشتري من شخص يعرف ما يبيعه جيداً ويقدر قيمته الحقيقية.
الالتزام أو الاتساق:
وفيه يطلب منك المورد طلباً بسيطاً، تراه تافهاً مثل تعديل بند من بنود التسليم، ولكن بمجرد موافقتك فأنت تصبح عرضة نفسياً للموافقة على طلباته الأكثر تعقيداً.
التشابه:
وهو أن يشعرك المورد بأنه يشبهك بشكل ما، هناك رابط بينكما مثل تشجيع نفس فريق الكرة مثلاً، مما يجعلك أكثر عرضة للموافقة على ما يطلب لأنه يشبهك.
ضغط المجموع:
وهو أن يخبرك المورد بأن عدد كبير من التجار يتعامل معه ويشتري منه بذلك السعر، فهذا يجعله بشكل ما محل ثقة لديك لأن الجميع يتعاملون معه ويشترون منه.
فن التفاوض كركيزة للأعمال
وبالرغم أننا ركزنا فقط على الجانب التجاري من التفاوض، ولكن التفاوض ركيزة هامة في جميع نواحي الأعمال، فعندما تتعامل مع زملائك في العمل، فأنت تستخدم مهارات التفاوض، وعندما تكون في مقابلة عمل فأنت تستخدم فن التفاوض، وأي جانب من العمل يتطلب الأخذ والرد، يتطلب التفاوض، فالتفاوض هو أقصر طريق للوصول لأهدافك، طريق سهل ممتنع.